2019年7月22日，中童传媒将在上海召开2019（第三届）中国婴童产业动销盛典暨2019金梅花奖颁奖典礼，本届动销盛典主题为：速度化生存。

文 | 《中童观察》记者 行苇

从蓝海到红海，出路在哪？

“我接奶粉品牌一般先看卖点，平淡无奇的产品，没什么做头。”

渠道商看中卖点，所以近年来，一波又一波的卖点被“创造”出来。“差异化”卖点成为兵家必争之地。只有透过差异化营销，才能区别竞争对手，抢占用户心智。

潜力股出现？

要说近年来最“热”的营养元素，当属乳铁蛋白了。

乳铁蛋白对于抗菌、抗病毒及调节免疫系统，调理肠胃、预防减少肠胃炎，以及转运促进铁离子的吸收，改善贫血等有着重要的营养功效。它被誉为“健康的第一道防线”，对婴幼儿的营养需求和生长发育极为重要。

再加上原料稀缺，添加乳铁蛋白也成为高端婴幼儿配方奶粉的重要标志之一。

于是乎，近两年，不少奶粉企业开始意识到乳铁蛋白的重要性，投入关注。乳铁蛋白原料的价格一度被炒到25万元/吨。

而有一家奶粉品牌，早在十年前，就把乳铁蛋白加到奶粉里了。

十年前就添加乳铁蛋白的奶粉品牌

作为一个早在十年前就关注乳铁蛋白的奶粉品牌，莱那珂诞生的故事，也是一段机缘巧合。

“2008年，奶粉事件刚爆发不久，我在北京出差，听到了让-保罗·佩罗丹的讲座，他是专门做乳铁蛋白的博士，也是最早研究把乳铁蛋白从工业产品应用于人的。”莱那珂创始人候居说道。

莱那珂创始人 候居

候居听了博士的演讲就对乳铁蛋白产生了兴趣，于是就邀请博士来到中国，共同研究生产乳铁蛋白。但是经过后来的实地走访，发现生产乳铁蛋白对牛奶、水质要求都很高，当时探访的地方都不符合生产条件。

后来在博士的建议下，他们把乳铁蛋白加入到奶粉里面。2008年底配方就研发了出来，但在国外，婴幼儿配方奶粉要经过2年的验证，所以直到2010年才把配方拿出来，到今天，莱那珂奶粉已经有十二个年头了。

乳铁蛋白尽管在今天如此火热，但在2008年的时候完全是一片空白，没有人知道它是什么。候居反复强调，“走得很艰难，没人知道乳铁蛋白是什么，要讲清楚一个新的概念也很难。”

带着这个全新的概念，一步步脚踏实地走访，一点点灌输和教育。终于慢慢有了回应。

候居说，“那时候每天最开心的事就是看到渠道关于食用莱那珂奶粉之后宝宝的反馈，这让我觉得做这个是有意义的。”

据了解，莱那珂奶粉里的乳铁蛋白含量为50mg/100g，为什么是这个数字呢？

这是博士通过临床试验、大量收集母乳样本得来的临床数据，最后得出的结果。

“用量化的标准与母乳期的平均含量做对比，这是博士通过一年的研究得出的数据。”

用专利[1]说话，为产品正名

“国内的乳铁蛋白市场太乱了。”候居说。市场上很多人都在玩概念、打擦边球。甚至拿蛋白粉来充当乳铁蛋白粉。

据了解，消费者容易混淆乳铁蛋白和乳清蛋白，乳清蛋白粉真正的意义就是蛋白粉，而不是乳铁蛋白粉。一些不良厂家拿蛋白粉充当乳铁蛋白粉来谋取利益，这是对消费者的欺骗。

行业乱象一直存在，直到2017年出现了转机。

2017年6月最新的《食品安全国家标准》出台，将乳铁蛋白的纯度要求规定为不低于95%。

政策直接导致乳铁蛋白行业大洗牌，部分原料无法再符合这一标准。乳铁蛋白因此价格暴涨，全球货源供求关系紧张。由于新政实施后，企业必须按照注册配方进行生产，不能擅自更改配方，而原料供不应求，且全球货源在短时间内都无法缓解，国内又无法自主生产，很多企业面临着极大的风险。

面对严苛的新政，莱那珂奶粉却是胸有成竹的。

因为一直以来莱那珂奶粉添加的是比利时塔莱登生物实验室采用专利技术生产的乳铁蛋白，纯度≧95%。

塔莱登生物实验室是比利时专门致力于乳铁蛋白研究与开发的生物技术公司，公司董事长让-保罗·佩罗丹博士致力于乳铁蛋白研究40余年，曾2次获得比利时政府颁发的科技创新奖，拥有5项专利技术，对于乳铁蛋白的研究深入透彻并拥有丰富的生产应用经验。是将科学研究转化为规模化生产的世界第一人。

比利时专利技术生产的高纯度乳铁蛋白，由比利时塔莱登生物实验室的创始人让-保罗·佩罗丹博士潜心研发，以科技创新重新定义了乳铁蛋白纯度的新高度。此专利技术生产的乳铁蛋白基本无LPS、内毒素和血管生成素，能更好的调节肠道菌群及抑制病毒的吸附，而且高纯度的乳铁蛋白还能够更好的调节机体免疫应答。

“博士的乳铁蛋白与其他产品相比，价钱多了近两倍，因为高品质的乳铁蛋白需要的成本真的高出许多。”候居说，“莱那珂婴幼儿配方奶粉是欧洲原装进口，添加比利时塔莱登生物实验室采用专利技术生产的乳铁蛋白，纯度≧95%，才能够真正地被宝宝吸收，带来好体质。”

候居诚恳地说，“我虽然是做市场，做品牌的，但我不想做过客，我想真真实实为中国乳业做些事”。

品质服务齐发力

除了专利技术外，莱那珂还一直保持着良好的口碑。

候居用匠心去做奶粉，一步一个脚印经过了时间的考验，于2017年9月27日就通过了“史上最严”的配方注册制，属于国内较早通过的一批品牌。

这源于莱那珂从创立之初就始终以“为中国宝宝提供安全、营养、优质的婴幼儿食品和营养品”为己任。莱那珂奶粉符合欧盟和中国双重产品标准，且莱那珂每一罐奶粉都可以追溯，切实保障了消费者权益。

保证产品品质的同时，莱那珂还坚决维护渠道商的利益，以优质服务为产品护航，迎战市场。

莱那珂核心团队成员由具有10多年从事乳制品研发、生产、销售经验的专家和管理人员共同组成，背后建立了强大的销售和售后服务体系、实施大客户战略，精准定位，精确管理，针对各区域特点，配备对应的销售人员，在后台进行一对一的跟踪售后服务。

莱那珂奶粉以优质产品为基石，专利技术背书，强大的服务团队为终端动销保驾护航，为渠道商解决了后顾之忧。

莱那珂奶粉从进入中国市场至今，获得了广泛的口碑和赞誉。有着过硬的品质和完善的服务，这样的奶粉，放到终端，不仅产品力强，动销力也十足，没有哪个渠道商不愿意接吧！

脚注[1]：专利种类：发明专利；专利号：ZL 2010 8 0010953.6